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如何做好体育用品的销售工作?

未知 2019-07-08 11:07

  我认识一位阿里巴巴的销售精英,他讲话结巴,说个笑话别人得配合着笑,可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名.因为他太勤奋了.他一天可以跑三个地市.当别人都回家的时候,他却许刚刚踏上返程的汽车.一段时间下来,他积累的客户资料是最多的.

  另外,表面上看起来老实巴交,不怎么会讲话的销售代表,一样可以做的很好.因为有不少老板喜欢这样的人,觉得和他们做生意放心.另外这样的人大部分都是实干型的,做事认真,韧性强,这样的品质也比较适合做销售.毕竟80%的成交都是来自4次以上的跟踪,而不是来自技巧.

  我们做销售都提倡找决策人,找关键人.但并不一定所有的关键人都是老板.特别是一些大企业,他们的部门经理就有一定的决定权.而且大公司老总业务都非常繁忙,一般很难见面.小公司也不尽然,现在中国的家族式企业多,老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果.

  所以,有时候单子进展不顺利,可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手,间接达到目的.同时,要密切关注关键人身边的这些次关键人,有条件的话争取他们的支持,即便不支持,也要把他们做成中立,不然后患无穷.

  曾经有一笔单,是一位销售新人做的.新人就职于一家刚成立的小公司,一天去一家销售额几十亿的公司做拜访.一开始找的是这家公司的一位文员,新人还不太懂关键人的重要性,就给她很卖力的做演示.并通过这位文员了解了一些该公司的组织结构及背景等.

  后来这个文员调回总部了,但把他推荐给了另一位业务经理.这位业务经理其实也只是一个普通的销售代表.当时新人还不太懂销售的这些常识,还是很卖力地去和这位业务经理沟通,推荐他们的产品.

  业务经理对这款产品比较认同了就帮他推荐到了一位副总那里.后来又通过副总向总部汇报,总部通过后,这笔单子给了新人.

  可能有人会觉得这样做周期太长,但实际的情况是即便你直接找到了该公司决策层,他们也会把事情推到分管部门,而且一但决策层拒绝了你,你的机会就变得非常渺茫,其实这笔单子新人去拜访的次数并不多,只不过这件事的发展需要一个过程,这个过程是正常的,我们想想,我们每个月都多几笔这样有希望成交的单子,效率不但不会降低,反而能有更好的结果.

  有不少天才的销售经理,把自己的经验编成小册子,发给下属.还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的,一定要全部背下来.最起码要掌握80%.不少销售代表就把它当成了圣经,认为这是最佳答案.

  其实不然.因为一是每个客户的脾气文化背景不一样,每次拜访的时间及周边环境也不同,事情是在不断变化的,只有在特定的场合,一些话术才更有效.比如有些客户喜欢抬扛,你越说产品好他越说你产品不好.

  这时你突然帮着他说,你说的对,这个产品就是很烂,没市场,我都没信心了.这时他反过来开始安慰你了,说你的产品其实也不错,价格公道,至于有缺陷是在所难免的.人还无完人呢,产品怎么可能十全十美?

  有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有的人则喜欢专业一点的说辞.如果你只背一种话术,不会灵活运用,到时会很被动的.

  你在喝酒的时候和客户一起拍桌子骂娘有可能成交,而这一招在所有的教课书的都没有.你甚至可以围上围裙帮客户做一顿丰盛的晚餐成交一笔单,还有可能和客户为一件事拍案而起,日后再打电话联系时,他竟然会说如果你方便,今天过来签一下合同吧.

  所有不可能的事情都有可能发生.人是有感情的动物,不是机器人,所以你如果觉得只是赞美就能赢得定单,那你错了.有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实,委婉反应他们缺点的话,他们觉得这样你才是真正的朋友,你比较可交.

  适当地说一些对方客观的缺点,助其改进,也能赢得客户的尊重.互相尊重是做生意的前提,一个人连尊重都不愿给你,你还跟他扯什么皮?要么你走人,要么你想办法改变他的态度.

  有位同事和某老板约好了,坐了三个小时车去谈生意,老板却很意外地不愿见他,插着门,门是木制的.他就一脚踹开了,老板很生气,站起来吼说你怎么这样?他也很生气地噔着客户,说你明明在这里,却硬说不在,我坐了三个小时车来给你谈生意,帮你挣钱,你就这种态度对待自己的客户吗??

  客户突然觉得这小伙子竟然和自己一个脾气,爽啊,难得!立刻变得友好起来.两个人开始坐下促膝长谈,谈了一上午,合同和支票就写好了.

  2013-08-11展开全部随着人们生活水平的提高和体育基础设施的不断完善,人们“花钱买健康”的消费意识大大提高,体育用品消费已成为市民的一种时尚消费。受此影响,我市体育用品的店面规模、商品种类、经营服务等方面这几年都发生了很大变化,有的以专卖店的形式出现,有的以专场、专柜的形式出现,有的还专门开辟了运动休闲类服饰的销售区域,体育用品品种丰富,满足了不同消费群体的需求。与此同时,随着北京奥运会的临近,一些商家看好体育用品市场这块大“蛋糕”,纷纷加大对体育用品市场的投放,时尚新颖的产品,引得各体育用品店内人气渐旺,如明湖“体育用品专场”目前就从四楼搬下到一楼,场地扩容后更方便市民选购,包括有阿迪达斯、康威、李宁、匹克等体育用品系列。而该专场的有关负责人还表示,前几年,健身器材多为社区、单位购买,现在,众多功能、价格不一的健身器材得到消费大众的认可,越来越多的普通市民购买了像跑步机等价位中等且不占用太多空间的器材。并随着全市羽毛球馆、网球馆、健身房等运动场所增多,市民奔向各种运动场所,或陪着孩子参加篮球、游泳等各类培训班,由此带动商场里各种功能性和竞技性强的体育用品,如羽毛球拍、乒乓球拍、网球拍、游泳用品等相关的热销,“李宁”体育用品系列更是该商场同类产品的销售冠军,每年的销售额均以25%递增。

  目前,鸿大、锐步、安踏等其他体育用品商场内一些体育用品系列销售也走旺。据“鸿大体育用品”的销售人员表示,该商场以知名品牌销售为主,当中包括耐克、李宁、彪马等近十个品牌,主要瞄准中高档消费群体,销售每年保持稳步增长的态势。而运动装备销售项目中,运动服装的价格和式样的走势近年更是普遍受到市民的关注。由于运动服装面料的技术开发日趋成熟,吸湿、排汗、款式更时尚是目前品牌运动服装的主要特点,而价格方面近年稳中有升。同时,由于运动服装目前具备休闲与功能性的结合。尽管价格有升幅,但并不明显,不少市民消费都乐于认牌子。

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